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    客戶與SOHO經驗之談

    編輯:湘潭碩遠有限公司  字號:
    摘要:客戶與SOHO經驗之談
    客戶,究竟是誰的客戶?對業務人員最有誘惑力的是什么?是客戶,因為客戶會帶來訂單,給企業帶來利潤,給業務人員帶來豐厚的提成及成就感。

    客戶是一種無形資產,而且對于企業來說是無價之寶,正所謂千金易得,客戶難求。我的客戶檔案中儲存了上千個客戶資料,但真正訂單的客戶不多,也不需要那么多。因為地域、文化及語言的差異,對外貿易訂單的價值就不可能很小,所以企業真正要做的是留住幾個大客戶,維持其他客戶再開發新客戶,所有的工作都是圍繞著客戶而展開。

    從這幾年的跟進客戶的過程中,我心里不免產生一個疑問客戶究竟是誰的客戶?。而現在我知道了,那些存在電腦檔案中的客戶并不是我的客戶,也不是哪個公司的客戶(因為其他同行公司并不知道),而是良好誠信+低風險+競爭性價格+最好服務的客戶。在最初進入這個行業,在我腦海中一直都認為客戶是我的客戶,不是公司或工廠的客戶,所以從各方面盡心盡力地為客戶服務,提高公司的誠信度及形象。從工廠出來后的一年中,我的業務也并沒有中斷,而且甚至發展得更好。我仍然認為他們是我的客戶!

    自己開了工廠以后,才真正明白客戶并不是我的客戶,也不是其他任何企業的客戶。它存在著很強的流動性,然后歸宗--真正的企業。自己電腦檔案中的客戶這個無形資產卻一直浮在半空中尋找能讓他們依靠的大海--逐漸在流失。所以最后客戶是否能留在一個企業,還是要依據企業的綜合實力。從某種程度上來說,客戶也是企業的客戶,是產品的客戶,并不是個人的客戶。因為他相信的是一個能完成生產訂單的企業,而不是個人。個人存在著流動性,而企業永遠都在那里,對客戶負責任的是企業。而個人卻不能擔負這種責任和值得讓客戶信賴。SOHO族或類似的個體只是一個客戶的暫住所,它存在著很大的不穩定性。就象從起點出發開往終點的火車一樣,在中途會有大大小小的站臺,而它最終還是要到達終點,并不是留在中間的小站上。

    同一行業中客戶的總數應該是不變的,也就是最終客戶的需求量是一定的。只是在分流時就會產生不同的途徑?,F在隨著網絡的發展,每年每月或者應該以日來計算,都會有許多新生的公司或個人來參與這個定量需求的競爭。工廠,貿易公司,國外貿易公司,直接買家他們之間就象一個生態環境一樣,形成一個鏈接。強者生存,弱者淘汰;市場決定著他們的存亡,時時刻刻將他們混合后重新分布--也就是所謂的市場洗牌。也就決定著客戶最終還是回到實力最強的企業懷抱中。所以說客戶是企業的客戶

    現在的SOHO與中間貿易商一樣,只能是客戶現在條件下的暫住所;而這個暫住所正是廣大供應商為他們搭建的,而且還一直在擴建?,F在許多直接生產廠家都可以擁有出口權,而真正發展壯大的卻不多。硬件設施可以在幾年或者說很短一段時間完成,但客戶服務意識卻需經歷一個長期而漫長的過程。所以SOHO族與中間貿易商還會存在很長一段時間,直到直接供應商將他們所做的工作全部做完。而他們的工作是什么呢?就是做誠信。誠信二字并不是一年兩年能做好的,也不是幾個訂單就能做成的。它是長時間及連續溝通、合作而產生的。所以企業的基石是誠信,它也是企業良性循環的必要條件。

    企業與國內貿易公司及SOHO一族合作的分析!

    一個有進出口權的工廠在開拓市場及服務客戶時應該將重點放在哪里?因為有進出口權,工廠可以自己將產品出口到客戶手上。所以直接客戶(直接買家)為首要,此項應該視為工廠開拓市場的基本出發點;其次就是國內貿易公司;再次就是SOHO族。這里國內貿易公司與SOHO同等視為中間商。

    我們在與貿易公司及SOHO合作時存在一些誤區。工廠沒有將重點放在直接客戶上,而是將直接客戶與中間商平等對待,甚至過多的依賴于中間商。如果工廠沒有出口權,在做外銷時就可以將國外直接客戶、中間商視為平等關系。在打開產品市場時,通??梢酝ㄟ^直接廣告宣傳及與該國貿易公司合作兩種方式。海邦每年都參加廣交會,而企業有業務人員跟進參展及相關宣傳得來的客戶。所以重點應該是國外直接客戶,而逐步減少對國內中間商的依賴性。因為只有這樣,客戶才是海邦的客戶并不因為其他因素而導致客戶的流動。如果過多的依賴中間商,雖然眼前可以有可觀的利潤及收益,從長遠來說,不利于企業的穩固發展。

    SOHO一族來說,通常他們手上有許多客戶,而且有周期性的詢價及訂單。對于企業來說,短期內不能投入而又可以取得訂單,可以增加企業的收益。但企業需認識到這種合作方式的缺點:

    1、影響企業形象。通常SOHO一族更喜歡以工廠的方式來與客戶溝通,這樣比較容易取得訂單,所以會選擇與工廠型企業合作。在與客戶溝通時,公司名稱肯定為工廠企業的名稱,但聯系方式不會使用工廠的。他們將其更改為自己的電話/傳真/電子信箱/網站等。如果一個國外客戶看到工廠企業及SOHO一族的產品相關信息,卻發現同一企業名稱而聯系方式卻有多個版本,此點將直接影響客戶對企業形象的認知。而如果SOHO因其他原因也會更改聯系方式,而經常性更改聯系方式對發展客戶來說是致命的缺點。

    2、客戶的不穩定性--客戶會因為SOHO流動而具有流動性。如果企業與SOHO中斷合作,也即是與客戶中斷了聯系??蛻魰籗OHO轉向其他企業,而讓企業增加競爭對手。SOHO一族是沒有競爭性的,他們所做的是利用一個企業的競爭性來吸引客戶。

    3、客戶的不合法性。如果SOHO與原企業簽訂過保密協議,與他們的合作將不具有合法性。而且在法律上承擔不正當競爭的主要責任。

    我們應該在以后的客戶跟進及市場開拓中,需維護企業形象,將重點放在直接客戶身上/保持與國內貿易公司的合作/將SOHO的客戶吸納入公司。
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